Marktuitbreiding Otrium, betaalde digitale optimalisatie en 80% hogere ROAS met Trustpilot

Otrium is een online modeplatform met een missie: ervoor zorgen dat 'alle geproduceerde kleding gedragen wordt'. Door overtollige voorraad van toonaangevende merken te koppelen aan een community van meer dan 4 miljoen modeliefhebbers, bieden zij een duurzame oplossing voor het afvalprobleem in de modebranche.

In een druk digitaal landschap waar consumenten tot wel 10.000 advertenties per dag zien, is alleen een geweldige missie niet voldoende om op te vallen. Je hebt transparantie en een gemeenschapsgevoel nodig.

Social proof in de mode-industrie om nieuwe consumenten te overtuigen

In de concurrerende modesector geeft 72% van de Nederlandse consumenten aan dat scores en reviews essentieel zijn voor hun aankoopbeslissingen. Voor Otrium, dat premium collecties aanbiedt met flinke kortingen, was de grootste uitdaging niet het product, maar de prestaties verbeteren. Om nieuwe gebruikers te overtuigen, moesten ze eerst hun legitimiteit bewijzen in een wereld van sceptische digitale shoppers, vooral bij uitbreiding naar in-focus markten.

Afrekenen met ruis in het tijdperk van AI

De oorspronkelijke betaalde sociale strategie van Otrium was volledig gericht op conversies. Echter, omdat AI-gegenereerde content en toegenomen concurrentie traditionele merkadvertenties minder effectief maakten, realiseerden ze zich dat ze een 'vertrouwensbasis' wilden om op een andere manier op te vallen en de acquisitiekosten te verlagen. Ze vermoedden dat het toevoegen van social proof niet alleen zou leiden tot meer klikken, maar ook tot High-Value Actions (HVA). 

Otrium stapte over van een 100% conversiegericht model naar een strategische full-funnel benadering, waarbij ze 20% van hun budget toewezen aan bewustwording

80% hogere ROAS tijdens Europese uitbreiding

Otrium zag in dat voor verschillende markten verschillende strategieën nog zijn. Daarom gebruikten ze geverifieerde social proof (Trustpilot-sterren en -reviews) in hun advertenties op social media. Ze hadden hierbij twee specifieke doelen voor ogen: efficiëntere marktpenetratie efficiëntie en een hogere omzet

Duitsland is een van de grootste landen van Europa en daarmee ook een belangrijke markt voor Otrium. Als onderdeel van hun strategie wilde Otrium een test met Trustpilot uitvoeren in deze markt om daar versneld te groeien door vertrouwen op te bouwen bij nieuwe klanten.

Het marketingteam voerde een drie weken durende A/B-test uit op Meta binnen de Consideration-fase, waarbij standaard merkadvertenties werden vergeleken met advertenties met het Trustpilot-logo en een sterrenscore. 

De resultaten: versnelde klantacquisitie met social proof en verbeterde betrouwbaarheid. 

De advertenties met Trustpilot-content waren zeer efficiënt, waardoor de kosten en het risico van uitbreiding in Duitsland werden verlaagd:

• 80% hogere Return on ad spent (ROAS), wat bewijst dat social proof belangrijk is bij het aantrekken van nieuwe klanten

• 25% lagere kosten per weergave (CPV), waardoor hun campagnes in de Consideration-fase aanzienlijk efficiënter werden

• Een stijging van 8% in de gemiddelde bestelwaarde (AOV), wat aangeeft dat nieuwe shoppers die het platform vertrouwen bereid zijn meer uit te geven

"Dankzij Trustpilot-elementen bouw je sociale betrouwbaarheid op, wat een positieve invloed heeft op het aantrekken van nieuwe gebruikers, vooral voor degenen die hun eerste aankoop bij ons overwegen."

— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Optimaliseren in Nederland: 70% hogere ROAS

In Nederland was het doel iets anders. Otrium is van oorsprong een Nederlands bedrijf en daarom richt het team zich hier overwegend op het optimaliseren van de merkperceptie. De hypothese van Otrium was dat het toevoegen van Trustpilot-reviews aan advertenties op social media de prestaties positief zou beïnvloeden.

 Het team voerde een test uit waarbij Trustpilot-elementen werden geïntegreerd in de Awareness-fase om te controleren of dit hun Cost Per Mille (CPM) zou verlagen. 

Om de effectiviteit te testen, voerden ze gedurende één maand een observatietest uit in Nederland en vergeleken de prestaties van nieuwe advertenties met de benchmark van de bestaande advertentiegroep.

De impact tijdens de gehele campagne was onmiskenbaar en vormde de basis voor een nieuwe efficiëntiestandaard voor een snelgroeiende markt:

• 70% hogere ROAS dan standaard benchmarks

• Een 5-7% lagere Cost Per Mille (CPM) dan hun standaard campagnegemiddelde 

• 11% lagere kosten per acquisitie (CPA) vergeleken met het campagnegemiddelde

"Advertenties met een Trustpilot-review geven de conversiefase een boost en zorgen tegelijkertijd voor meer bewustwording tegen lagere kosten. Al met al hebben advertenties met een Trustpilot-review inmiddels bewezen dat ze een goede aanvulling zijn op de contentmix van Otrium."

— Rocío Villares, Senior Paid Social Media Manager

Het potentieel van betaalde advertenties op Reddit en social proof

Het team van Otrium besefte dat Reddit, net als Trustpilot, een veelgeciteerd merk is door ChatGPT en Google AI Overviews, en dat het daarmee ook een onbenut betaald digitaal kanaal. Ze activeerden daarom snel betaalde advertenties. Daardoor konden ze direct hun door Trustpilot ondersteunde advertenties (die al succesvol waren op Meta) toevoegen aan de communities waar de scepsis het grootst was. User-generated content werd zodoende omgezet in touchpoints die goed converteerden en daarnaast werd geverifieerde social proof aangeboden op de plek waar de doelgroep onderzoek deed en hun mening vormde.